Tôi viết trang này với mục đích chia sẻ 1 cách dễ hiểu và ngắn gọn nhất về chiến lược. Trước tiên, những thứ tôi chuẩn bị nói sẽ không theo 1 hệ thống sách vở nào, mà hoàn toàn đến từ quá trình học hỏi, đúc rút kinh nghiệm, thử sai trong thực tế. Những thứ tôi nói cũng đang là những thứ tôi làm. Nó cũng là những điều tôi thường chia sẻ cho đối tác khi đi cố vấn, tư vấn, và thường mang lại những kết quả tốt.
Miễn trừ trách nhiệm: Nội dung chia sẻ chỉ mang tính tham khảo. Nó có thể đúng với tôi và sai với bạn. Trong trường hợp cụ thể, bạn cần cân nhắc kỹ trước khi ra quyết định.
Chỉ qua câu quote ở trên, tôi đã thấy rõ tầm quan trọng của việc làm chiến lược. Vậy làm chiến lược cụ thể là làm cái gì? Bản thân tôi cũng từng nhận được rất nhiều câu hỏi tương tự. Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ về những yếu tố quan trọng nhất của việc làm chiến lược.
Đây là cách tôi thường làm chiến lược trong kinh doanh:
- Nhận diện nguồn lực
- Định hướng khai thác nguồn lực và xây dựng nguồn lực, lợi thế cạnh tranh trong tương lai gần & xa hơn
- Nhận diện đối thủ, thị trường, khách hàng tiềm năng mình muốn hướng đến
- Khai thác điểm yếu của đối thủ, khoảng trống của thị trường, nỗi đau của khách hàng
- Đặt mục tiêu dựa trên dữ liệu về bản thân và về bên ngoài
- Thực thi, theo dõi, chỉnh sửa, tối ưu
Dựa trên chuỗi những hoạt động được thực hiện thường xuyên lặp đi lặp lại như trên, tôi sẽ liệt kê ra những yếu tố quan trọng nhất của 1 chiến lược:
- Nhận diện và khai thác nguồn lực bản thân
- Thấu hiểu thị trường và khách hàng
- Quan sát và thấu hiểu điểm mạnh/điểm yếu của đối thủ
- Đặt mục tiêu và tầm nhìn hợp lý
- Kết hợp chiến lược và sách lược để triển khai hiệu quả trong thực tế
Và sau đây, chúng ta sẽ đi vào từng yếu tố.
1. Nhận diện và khai thác nguồn lực bản thân
Tôi từng mất 400 triệu chỉ vì xác định sai nguồn lực của bản thân. Đó là 1 bài học đắt giá sẽ khiến tôi nhớ cả đời. Chính vì thế nên tôi rất nhạy cảm với chiến lược.
Thường trong các con đường hướng đến mục tiêu, chỉ có 1 con đường phù hợp nhất. Muốn biết đó là con đường nào, phải hiểu mình mạnh cái gì, yếu cái gì, có thể nhờ vả ai, có bao nhiêu tiền, thích làm cái gì,… Đó là nguồn lực.
Chiến lược mà không dựa trên nguồn lực giống như xây nhà mà không có cát, sỏi, gạch, đá, bê tông, gỗ, thợ,…
Nhắc đến nguồn lực, nhiều người thường nghĩ ngay đến tiền. Nhưng rất tiếc, tiền chỉ là 1 trong số những nguồn lực. Và không phải ai cũng có tiền đủ để biến nguồn lực này trở thành lợi thế cạnh tranh.
1 số nguồn lực khác ngoài tiền chúng ta nên để ý:
- Mối quan hệ
- Kiến thức
- Kỹ năng
- Trải nghiệm
- Thời gian
- Uy tín
Nếu biết khéo léo sử dụng nguồn lực, thì công việc thường sẽ rất thuận lợi. Vì đa phần những người khác sẽ không tối ưu sử dụng nguồn lực cho lắm 😄
Ví dụ như với nguồn lực là thời gian, ngày trước lúc chưa rèn luyện được khả năng quản lý thời gian, tôi cảm thấy mình dùng tương đối lãng phí nguồn lực này.
Vì thời gian là thứ duy nhất là điểm chung giữa Elon Musk, Phạm Nhật Vượng và tôi. Mỗi người đều có 24 giờ 1 ngày.
Nếu biết cách sử dụng tốt 24h đó, tôi sẽ trở thành phiên bản tốt nhất tôi có thể mỗi ngày, và sau 1 năm, 2 năm, 10 năm nhìn lại, tôi có thể mài giũa lợi thế cạnh tranh của mình theo cách không ai có thể làm được.
Tôi đã từng gặp những người lầm tưởng chiến lược và kế hoạch. Họ cố gắng có 1 bản kế hoạch thật đẹp, nhưng không để ý đến nhân sự chưa đủ năng lực. Trong khi nguồn lực là 1 trong những yếu tố tối quan trọng của 1 chiến lược.
Không chỉ nguồn lực sẵn có, chúng ta còn cần tính toán đến việc có thêm những nguồn lực nào trong tương lai gần và xa, rồi chủ động xây dựng nó. Tôi sẽ còn viết nhiều bài viết về chủ đề nhận diện và khai thác nguồn lực ở trong tương lai.
2. Thấu hiểu thị trường và khách hàng
Để làm tốt phần hiểu khách hàng, cần lưu ý 3 yếu tố:
- Mình có kinh nghiệm với tệp đó. Có thời gian sống cùng để hiểu họ có nỗi đau, khao khát và trách nhiệm gì.
- Tệp khách hàng phải dễ dàng để tiếp cận được dựa trên nguồn lực của mình. Tức là mình có kênh, có mối quan hệ, có đối tác,… để tiếp cận họ dễ dàng. Không có kênh thì thua, không biết bán kiểu gì.
- Tệp khách đó phải có khả năng chi tiền. Ví dụ người thất nghiệp, trẻ con, người thu nhập thấp,… thì thua.
Ví dụ, làm content cho sản phẩm bán hàng trên TikTok Shop, thì cần phải hiểu thời trang, ăn uống, mỹ phẩm là những ngành hàng hot nhất, do đặc thù tệp khách hàng trên đó tiêu thụ nội dung giải trí và mua hàng bằng cảm xúc. Họ cũng dễ dàng ra quyết định hơn với những sản phẩm giá rẻ, tiêu dùng nhanh (dưới 200K tuỳ ngành). Họ có những hành vi riêng như xem video giải trí, xem live, follow trend và idol…
Tôi thường cố gắng tìm cách hiểu khách hàng bằng cách nghiên cứu 3 khía cạnh của họ:
- Khao khát
- Nỗi đau
- Trách nhiệm
Là 1 con người bình thường, bản thân tôi luôn muốn đạt được những khao khát, muốn được chữa lành những nỗi đau, và hoàn thành trách nhiệm. Tôi sẽ cảm thấy rất vui và sẵn sàng trả tiền nếu ai đó giúp tôi giải quyết 3 vấn đề đó. Tôi nghĩ khách hàng cũng vậy.
Tôi đã từng test thử và fail tanh bành nhiều lần. Về sau, sếp cũ đã dạy tôi 1 bài học khiến tôi cả đời không thể quên. Đó là: “Vấn đề của mày không nhất thiết đó phải là vấn đề của khách hàng. Mọi thứ mày đang làm chỉ là test dựa trên góc nhìn của mày, khách hàng nghĩ khác.”
Thế là thay vì tôi bắt tay vào làm và tin mình đúng, thì tôi luôn đặt giả thiết là mình sai, và bắt đầu thử nghiệm. Lúc này, khách hàng vẫn có những khao khát, nỗi đau và trách nhiệm, nhưng mỗi người sẽ khác nhau. Khao khát của 1 cậu sinh viên khác với khao khát của 1 anh quản lý, nỗi đau của 1 chị mới đi làm khác với nỗi đau của 1 người mẹ mới có con.
Đến khi này, tôi mới nhận ra tầm quan trọng của việc xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu. Không có mục tiêu giống như đá bóng không có khung thành, đó là lý thuyết. Còn thực tế thì, việc cố gắng truyền thông để tất cả mọi người ấn tượng, khó hơn nhiều việc nói những thứ hấp dẫn chỉ 1 nhóm nhỏ mà tôi hiểu rõ họ muốn gì, ghét gì, thích nghe gì.
3. Quan sát và thấu hiểu điểm mạnh/điểm yếu của đối thủ
Muốn trở thành người chiến thắng, trước hết phải là người sống sót. Tôn Tử dạy: Biết người biết ta, trăm trận sẽ không bại. Muốn chiến thắng thì phải lựa rất nhiều yếu tố như thời điểm, nguồn lực, đối thủ sơ hở,…
Sẽ có những lúc ta gặp đối thủ cực kỳ mạnh. Nếu cứ hăm hở lao ra đấu thì khả năng thua cuộc sẽ rất cao. Phải lấy cái mạnh của mình đánh vào cái yếu của đối thủ mới tạo được lợi thế về mặt chiến lược.
Nếu game chỉ toàn đối thủ yếu thì cũng nên xem lại. Game dễ quá thì không có tay chơi lớn. Win game dễ thì không kiếm được nhiều phần thưởng bằng game khó.
Chiến thuật giúp ta có được những trận thắng trước mắt.
Chiến lược đảm bảo chúng ta có thua những trận thắng trước mắt thì vẫn đạt được thắng lợi trong cả cuộc chiến dài.
Doanh nghiệp đầu tiên phải kiếm được tiền. Chiến lược kinh doanh đầu tiên phải hướng đến việc dù trong tình thế nào xảy ra, doanh nghiệp vẫn sống sót. Sẽ có những giai đoạn kiếm ăn, sẽ có những giai đoạn sinh tồn. Tư duy chiến lược nếu làm và thực thi tốt sẽ giúp doanh nghiệp trường tồn theo năm tháng.
Để chiến thắng, chúng ta cần có sức mạnh và vũ khí, cần hiểu lợi thế của bản thân và điểm yếu của đối thủ, cần có kinh nghiệm thao trường. Đó là nguồn lực, biết người biết ta, và kinh nghiệm. Những trận thua hôm nay mang lại kinh nghiệm, trải nghiệm, là nền tảng cho trận thắng ngày mai.
Tuy nhiên, việc quan sát và thấu hiểu đối thủ cũng như thị trường là không đơn giản. Bản thân tôi cũng cần rất nhiều những kinh nghiệm với những vấp ngã, phỏng đoán sai lầm, thử nghiệm liên tục, thì mới có 1 độ nhạy cảm nhất định. Nhưng tôi vẫn thấy mình còn quá nhiều thứ để học hỏi. Nhưng chí ít, nhìn quanh xem các đối thủ khác họ đang làm ăn ra sao? Giỏi chỗ nào? Kém chỗ nào? Từ đó làm bài học để phát triển cho mình vẫn chưa bao giờ là thừa.
4. Đặt mục tiêu và tầm nhìn hợp lý
Bạn có thể mơ lớn, nhưng bạn cần thức dậy để hiện thực hóa giấc mơ đó.
Khi bạn lên kế hoạch đi đến 1 nơi nào đó, bạn có mục tiêu, nhưng nó cố định. Mục tiêu cố định dễ đạt được hơn nhiều mục tiêu di động.
Ví dụ bạn muốn được trả lương cao x5 hiện tại, thế thì phải có ai đó thừa nhận giá trị của bạn để trả thêm tiền, phải có những người thua cuộc để bạn giành được cơ hội có thêm tiền. Trong 1 cuộc đấu thầu có kẻ thắng và người thua. Trong khi ai cũng muốn chiến thắng và luôn tiến về phía trước theo cách của mình, chúng ta phải là người làm tốt nhất và mang lại kết quả tốt nhất. Đó là mục tiêu di động.
Chúng ta phải tối ưu nguồn lực, hiểu rõ thị trường và đối thủ khác có gì, dựa vào đó đưa ra những đối sách có lợi về dài hạn.
Có rất nhiều con đường để đi đến đích.
Có rất nhiều chiến lược để đạt được mục tiêu.
Nhưng vấn đề trong 1 thời điểm, tôi chỉ được chọn 1 con đường, tôi sẽ chọn con đường nào?
Đó là khi tư duy chiến lược trở nên cần thiết. Nó giúp tôi chọn được con đường. Biết lúc này cần ưu tiên gì. Tận dụng và không bỏ phí từng giây.
Trong thực tế, chiến lược hành động đôi khi cần phải thay đổi, thường là do 5 lý do:
- Mục tiêu cũ không còn hấp dẫn, phải thay đổi.
- Chiến lược được vẽ trước đó chưa sát thực tế. (thường là thế) Cần cập nhật lại các dữ liệu để ra phiên bản mới phù hợp hơn.
- Đối thủ cũng có những nước đi chiến lược. Những thứ từng là điểm mạnh giờ không còn mạnh, hoặc đã thành điểm yếu.
- Sự kiện/biến cố bất ngờ diễn ra, thay đổi cục diện.
- Thay đổi về nguồn lực: Nhân sự nghỉ, đối tác quay lưng, hoặc bất ngờ được bổ sung nguồn lực chất lượng cao
Còn về mặt tư duy thì luôn hướng đến mục tiêu chiến thắng về chung cuộc. Như Bác dạy: Dĩ bất biến, ứng vạn biến. Cái bất biến đó chính là mục tiêu.
5. Kết hợp chiến lược và sách lược để triển khai hiệu quả trong thực tế
Thực thi cũng là 1 bước cực kỳ quan trọng trong việc làm chiến lược. Bởi vì nguồn lực thay đổi, môi trường thay đổi, mục tiêu thay đổi, mọi thứ đều có thể thay đổi. Cần phải linh hoạt biết khi nào mình nên ưu tiên sinh tồn, sống sót, khi nào thì cần phải bật mode săn mồi. Từ định hướng chiến lược, chúng ta mới đưa ra chiến thuật/sách lược phù hợp để triển khai trong thực tế.
Không phải tự nhiên mà người xưa có câu: “Tướng ngoài mặt trận có thể không nghe lệnh vua”. Vì nhiệm vụ của 1 tướng ra trận là phải mang về chiến thắng. Nhiệm vụ này đòi hỏi rất nhiều yếu tố chiến thuật và sự linh hoạt trong thực tế. Nếu chỉ chăm chăm nhìn vào chiến lược tổng thể sẽ tự đưa mình vào thế bế tắc.
Tổng kết
Bài viết này tôi đã cung cấp 1 cách tổng quan nhất về chiến lược – những thứ tôi đã và đang làm. Có bất cứ câu hỏi nào, bạn có thể gửi cho tôi theo thông tin ở phần liên hệ của website.
Cảm ơn bạn đã quan tâm!
Hạ Hồng Việt – Người làm Chiến lược.