Để 1 content thực sự hiệu quả, tức là hoặc là nó trực tiếp tạo ra doanh thu, hoặc đóng góp 1 phần trong việc tạo ra doanh thu.
Để làm được điều đó, thì hiểu về bán hàng là 1 việc rất quan trọng. Content có cả triệu tương tác cũng không giúp được gì nếu nó không support được gì trong quá trình bán hàng. Để bán hàng tốt, người làm content cần:
- Hiểu khách hàng: biết được họ cần gì, muốn gì, làm thế nào để họ sẵn sàng chi tiền
- Làm sản phẩm tốt: Không chỉ bán thứ mình có, mà bán thứ sẽ mang lại giá trị cho khách hàng
- Dùng content để khiến cho khách hàng biết và hiểu mình bán gì, tại sao nó lại quan trọng với họ.
Hiểu khách hàng
Để làm tốt phần hiểu khách hàng, cũng lần lưu ý những yếu tố:
- Mình có kinh nghiệm với tệp đó. Có thời gian sống cùng để hiểu họ có nỗi đau, khao khát và trách nhiệm gì.
- Tệp khách hàng phải dễ dàng để tiếp cận được dựa trên nguồn lực của mình. Tức là mình có kênh, có mối quan hệ, có đối tác,… để tiếp cận họ dễ dàng. Không có kênh thì thua, không biết bán kiểu gì.
- Tệp khách đó phải có khả năng chi tiền. Ví dụ người thất nghiệp, trẻ con, người thu nhập thấp,… thì thua.
Ví dụ, làm content cho sản phẩm bán hàng trên Tóp Tóp Shop, thì cần phải hiểu thời trang, ăn uống, mỹ phẩm là những ngành hàng hot nhất, do đặc thù tệp khách hàng trên đó tiêu thụ nội dung giải trí và mua hàng bằng cảm xúc. Họ cũng dễ dàng ra quyết định hơn với những sản phẩm giá rẻ, tiêu dùng nhanh (dưới 200K tuỳ ngành). Họ có những hành vi riêng như xem video giải trí, xem live, follow trend và idol…
Gắn mặt khách hàng lên bia tập bắn (xác định chân dung khách hàng mục tiêu)
Tôi thường cố gắng tìm cách hiểu khách hàng bằng cách nghiên cứu 3 khía cạnh của họ:
- Khao khát
- Nỗi đau
- Trách nhiệm
Là 1 con người bình thường, bản thân tôi luôn muốn đạt được những khao khát, muốn được chữa lành những nỗi đau, và hoàn thành trách nhiệm. Tôi sẽ cảm thấy rất vui và sẵn sàng trả tiền nếu ai đó giúp tôi giải quyết 3 vấn đề đó. Tôi nghĩ khách hàng cũng vậy.
Tôi đã từng test thử và fail tanh bành nhiều lần. Về sau, sếp cũ đã dạy tôi 1 bài học khiến tôi cả đời không thể quên. Đó là: “Vấn đề của mày không nhất thiết đó phải là vấn đề của khách hàng. Mọi thứ mày đang làm chỉ là test dựa trên góc nhìn của mày, khách hàng nghĩ khác.”
Thế là thay vì tôi bắt tay vào làm và tin mình đúng, thì tôi luôn đặt giả thiết là mình sai, và bắt đầu thử nghiệm. Lúc này, khách hàng vẫn có những khao khát, nỗi đau và trách nhiệm, nhưng mỗi người sẽ khác nhau. Khao khát của 1 cậu sinh viên khác với khao khát của 1 anh quản lý, nỗi đau của 1 chị mới đi làm khác với nỗi đau của 1 người mẹ mới có con.
Đến khi này, tôi mới nhận ra tầm quan trọng của việc xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu. Không có mục tiêu giống như đá bóng không có khung thành, đó là lý thuyết. Còn thực tế thì, việc cố gắng truyền thông để tất cả mọi người ấn tượng, khó hơn nhiều việc nói những thứ hấp dẫn chỉ 1 nhóm nhỏ mà tôi hiểu rõ họ muốn gì, ghét gì, thích nghe gì.
Và khi tôi xác định rõ khách hàng tôi muốn nhắm tới là ai, lúc này mới tới bước tôi sẽ làm những sản phẩm siêu ngầu lòi khiến họ ngạc nhiên, không thể rời mắt, đôi khi phải chửi thề rằng tại sao nó có thể mang đến những món hời như vậy? Kinh doanh bằng đam mê à? Bán lỗ à?
(Còn tiếp)
